Фото с сайта http://www.my-b.ru

За последние несколько лет дилемма - открывать дело «с нуля» или приобрести уже действующую организацию чаще всего решается в пользу второго варианта. Действительно, купля-продажа готового бизнеса выгодна не только с экономической точки зрения, но и благодаря минимальным временным затратам.

Ведь приобретая «фирму под ключ», будущий владелец получает не только помещения, оборудование, обученный персонал, действующие договора, лицензии, разрешения и сертификаты. К нему также переходят и важнейшие нематериальные активы: связи с поставщиками, сложившаяся клиентура, отлаженные методы и технологии работы, и, конечно, постоянный доход. Для владельца же малого или среднего бизнеса продажа компании выгодна тем, что в относительно минимальные сроки он получает живые деньги и сможет инвестировать их в свой новый бизнес.

Но, так ли проста процедура оформления сделок купли-продажи бизнеса? Кто такие бизнес-брокеры и в чем заключаются их услуги? Какие «подводные камни» могут поджидать участников бизнес- сделок? Об этом пойдет речь в данной статье.

Сопровождением процесса купли-продажи бизнеса занимаются бизнес-брокеры. Как правило, их задача заключается в том, чтобы найти продавцам заинтересованных покупателей, а покупателям – подобрать наиболее оптимальный вариант и безопасно оформить сделку. В процессе оформления сделки самое основное - это, конечно, консультации, оценка, информация, сопровождение. Обычно объектом купли-продажи бизнес-брокера являются предприятия малого и среднего бизнеса. Каждый бизнес-брокер старается специализироваться на конкретной отрасли, например, пищевое производство, сфера услуг и т.д.

Безусловно, продажа бизнеса – процесс, который бизнес-брокер не может выполнить дистанционно от продавца, это целиком и полностью совместная работа. Стоит заметить, что схема, при которой бизнес-брокер стремится получить вознаграждение и от продавца и от покупателя является неработоспособной. Грамотный бизнес-брокер всегда имеет свою позицию, то есть выступает на стороне своего клиента. Таким образом, консультант по бизнесу является гарантом того, что сделка пройдет без рисков несоблюдения договоренностей и т.д.
Часто у продавца возникают подозрения, когда покупатель оставляет только номер мобильного телефона. Однако такая конспирация еще не повод для отказа от сделки, поскольку бывают ситуации, когда являясь еще наемными сотрудниками, люди хотят открыть свое дело. В данном случае неразглашение офисных телефонов и адресов является вполне обоснованным. Хотя, безусловно, покупатели без визитных карточек и городских телефонов проверяются бизнес-брокерами гораздо тщательнее.

Тем не менее, на веку профессиональных бизнес-брокеров бывали случаи, когда только своевременное реагирование помогало избежать мошенничества. Задача мошенников – совершить махинации, в частности приобрести права на бизнес путем обмана, злоупотребления доверием и желанием владельца продать свою компанию. Основная цель – получить доступ к максимальному количеству документов организации. И если продавца можно запутать, зная его цель побыстрее продать имущество, то бизнес-брокеры крайне насторожено относятся к требованиям предоставить полный пакет документов частным лицам до внесения аванса и подписания договоров купли-продажи. Только после совершения данной процедуры покупателю предоставляется законное право и необходимое количество времени для проверки бизнеса и документов.

- Как правило, мошенники аргументируют свои действия тем основанием, что хотят приобрести бизнес на заемные средства, - рассказывает управляющий партнер компании PortalInvest.RU Владимир Суворов. У нас был случай, когда покупатели говорили о наличии кредитной линии, в связи с чем банк, якобы, просит предоставить определенный комплект учредительных документов покупаемого бизнеса. В таких случаях нужно обязательно просить письменные подтверждения запроса от самого банка – например, официальное письмо. Это позволит убедиться, что документы идут по назначению, а не в «воздух».

Бывают и более сложные ситуации. Например, покупатели из другого региона России сообщили, что они - как частные инвесторы - участвуют в некой федеральной программе по поддержке малого бизнеса, и документы им требуются для предоставления в госкомиссию. Понятно, что наши госорганы вряд ли будут заниматься выписыванием запросов и прочих документов. Поэтому такие клиенты входят в особую «зону риска».

- Иногда продавец бизнеса, сам того не желая, оказывает «медвежью услугу» бизнес-брокеру, - продолжает Владимир Суворов. Мошенники, как правило, всегда оказываются людьми очень общительными, располагающими к себе. И если опытного бизнес-брокера провести довольно-таки сложно, то продавец легко может попасть на удочку обаятельного злоумышленника. Желая быстрее получить заветные деньги, собственник бизнеса с радостью передает важнейшую документацию в руки «покупателя». Именно поэтому важно понимать, что процесс купли-продажи бизнеса – это четкая последовательность, выработанная сотнями удавшихся и неудачных проектов. Нарушать ее нежелательно, так как это может привести к непредсказуемым последствиям. Например, возвращаясь к истории покупателей из региона, продавец передал комплект документов под письменное обязательство о неразглашении данных и возврате документов. При этом служба безопасности предприятия провела первичную проверку, что показалось владельцу вполне достаточным. Учредителями компании было принято решение временно приостановить производство на момент ведения переговоров с покупателями. Потенциальный покупатель провел первую встречу с рабочими. Призывая их не увольняться, он рассказывал о будущих успехах предприятия. А через несколько дней исчез, выключив мобильный телефон. Адрес места прописки этого человека оказался ложным, а когда служба безопасности отправила официальный запрос в милицию, выяснилось, что он уже давно находится в федеральном розыске по факту мошенничества.

Аналогичный пример некорректных отношений с продавцами реального бизнеса может привести Сергей Назаренко – начальник отдела коммерческой недвижимости группы компаний «Риентел». По его словам, непроверенным покупателям не нужно отдавать даже простые ксерокопии документов на активы бизнеса, пусть и не заверенные нотариально. Иначе непорядочные посредники, воспользовавшись данными из документов, могут выставить бизнес на продажу, а вы про это и не будете знать. Найдя покупателя по своим каналам, такие «посредники» потом появляются перед глазами реального собственника, заявляя, что найден верный вариант. Собственник оказывается перед непростым выбором – отказать нахалам, или всё-таки войти в контакт с потенциальным покупателем, отдав непрошенным посредникам определенный процент за услуги, хотя их об услугах и не просили…

Однако не только действующие предприниматели становятся жертвами аферистов. Покупателей бизнеса также могут поджидать неприятные сюрпризы. Прежние владельцы могут скрыть старые долги фирмы, поручительства, гарантии и т.д. Чтобы избежать подобных ситуаций бизнес-брокеры тщательно изучают кредитную историю предприятия, собирают информацию из области безопасности, проверяют поставщиков, партнеров и т.д.

Фактор знакомства в круговороте российского бизнеса по-прежнему остается очень важным. Бывают ситуации, когда продавцы бизнеса стараются не афишировать свое желание продать компанию, дабы не наводить волнения в среде сотрудников или партнеров. Покупателей им подыскивают бизнес-брокеры, и если достигнутые договоренности устраивают все стороны – процесс купли-продажи бизнеса можно считать открытым. Надо также подчеркнуть, что бизнес-брокеры находят не просто покупателей, а человека, который сможет достойно управлять данной фирмой. Консультанты не рискуют своей репутацией из-за быстрой прибыли. Для них гораздо важнее конечный успех проекта.

Резюмируя, повторим основные моменты, на которые нужно обратить особое внимание в процессе купли-продажи бизнеса.

Советы продавцу:

- Подписывать документы, подтверждающие конфиденциальность информации о продаваемом бизнесе среди всех участников сделки и посредников
- Открывать доступ к документам предприятия только после внесения залога, подписания договоров.
- Предоставлять комплекты документов до внесения задатка только при официальном запросе из банка или другого кредитующего учреждения
- Провести проверку всех договоров (аренда помещений и оборудования, отношения с поставщиками и т.д.) на предмет их пролонгации
- Запастись справками из банка об отсутствии задолженности по кредиту
- Оговорить процент стоимости услуг бизнес-брокера, заключить договор

Советы покупателю:

- С помощью компетентных органов провести правовую и экономическую диагностику бизнеса перед его покупкой;
- привлечь профессионального оценщика для определения рыночной стоимости
- придерживаться четкого алгоритма приобретения бизнеса, исходя из советов юристов или бизнес-брокеров
- максимально полно изложить все условия покупки бизнеса в договоре
- проследить за своевременным подписанием бумаг

• Код для вставки в блог