Forbes продолжает публиковать интервью с известными российскими интернет-предпринимателями и специалистами. На этот раз о том, как создать сайт для фрилансеров, кто должен платить налоги за удаленную работу и в каком направлении будет развиваться рынок фриланса, рассказывает основатель и гендиректор Free-lance.ru Василий Воропаев. 

Максим Спиридонов: Лет 10 назад у многих молодых людей появилась мечта. Мечту можно было представить в виде образа — специалист с ноутбуком, сидящий на берегу моря в экзотической стране. Не то чтобы такой мечты или людей, ее реализовавших, не было раньше, просто именно с появлением интернета возникла возможность стать географически не привязанным ни к одной точке мира. Прежде всего для тех, кто работает в интернет-индустрии. На сегодня в таком режиме специалиста-фрилансера живут сотни тысяч человек. Точных данных нет, хотя, возможно, какие-то сведения есть у моего сегодняшнего гостя. О том, каков он — современный фрилансер, чем живет, сколько зарабатывает, какие имеет радости и проблемы, мы беседуем сегодня с одним из основателей и генеральным директором крупнейшего в рунете сайта для удаленных работников Free-lance.ru Василием Воропаевым.

— Василий, ты сам работал как фрилансер?

— Конечно. Я до сих пор какую-то часть рабочего времени провожу как фрилансер.

— Интересно. А что ты делаешь?

— Мы с тобой говорим про разные вещи. Ты говоришь про то, что нужно выполнить какой-то заказ, а я про то, что можно работать удаленно.

— Предлагаю, чтобы не было путаницы, под фрилансом понимать удаленную работу, которая снабжается бессистемными, а не постоянными заказами. Фрилансер — это тот, кто сам себе менеджер и работодатель. Он ищет работу, находит какие-то проекты, изначально понимая, что они ограничены по времени, выполняет работу, выходит из проекта и движется дальше.

— Да, но фрилансер может найти работодателя с проектом, который длится не час, не два и не месяц.

— Фрилансер сам принимает решения о том, где ему жить, с кем ему работать или не работать. Если говорить формальными терминами, то он индивидуальный предприниматель, поскольку он принимает все решения для себя сам.

— Да. Мы каждого отдельно взятого фрилансера рассматриваем как человека, делающего шаг к собственному бизнесу.

— Многие из тех, кто начинает на твоем сайте, выходят в собственный бизнес?

— Я могу сказать, что 30% людей, которые работают у нас на сайте, занимаются только фрилансом и живут им. Можно сказать, что эти люди идут в собственный бизнес.

— 70% — это те, кто работает где-то постоянно, а на фрилансе просто подрабатывает?

— Есть люди, которые устроились на работу в офис, приходят туда, садятся за компьютер и работают на нашем сайте, а есть люди, которые работают на своей работе и 10% времени тратят на дополнительные заказы. Наши опросы говорят, что 40% людей, которые сидят в офисе, большую часть своего времени тратят на фриланс.

— Обделяя этим временем работодателя?

— Да. Я на всех конференциях всем работодателям, которые говорят, что человек должен сидеть в офисе, говорю: я на 99% уверен в том, что любой айтишник, который работает у вас в офисе, очень много времени тратит на работу на стороне. Вы можете это видеть, можете не видеть, но так оно и есть.

— Есть ли данные, сколько процентов специалистов в области IT, сидящие в офисе и работающие в штате компании, подрабатывают на фрилансе?

— Я думаю, что около 90% айтишников это делают.

— Хорошо. Возвратимся к тем, которые поступают более благородно, идут прямым путем на сайт и развиваются до компании. Как часто это бывает?

— Это происходит сплошь и рядом. У нас много примеров, когда к нам на сайт приходил человек, брал себе заказы, через некоторое время у этого человека появлялся помощник, потом партнер, и так они дорастали сначала до ИП (индивидуального предпринимателя), потом регистрировали компанию.

— Говорят, что чуть ли не все толковые фрилансеры вынужденно становятся менеджерами, управляют заказами, которые поступают им, передают их компетентным сотрудникам, которых они контролируют, а сами не являются исполнителями.

— Таких очень много, но есть и такие, которые попробовали себя в роли менеджера, поняли, что это не их направление, и вернулись к тому, что они сейчас имеют. Если посмотреть на топ наших фрилансеров, можно увидеть и тех и других.

— Что отличает просто специалиста от специалиста и хорошего менеджера в одном лице?

— Это личные качества. Мне кажется, что ничего более. Один может распределять заказы на других людей, а другой, не зная, что такое менеджмент, или не умея это делать, приходит к тому, что ему выгоднее увеличить цены на свои услуги, спокойно работать и заниматься серфингом на Бали, чем создавать компанию и решать проблемы с заказчиками в роли менеджера.

— В свое время ты приехал с Урала в Петербург. Почему не в Москву?

— Мы вместе с Антоном Мажириным и еще одним человеком основали студию графического дизайна «Петрограф». Именно Антон, однажды приехав в Златоуст, где он, как и я, родился, пришел ко мне и предложил попробовать вместе. Через какое-то время я приехал к нему, и мы вместе создали эту компанию.

— Ты ехал с конкретной задачей?

— Да. Мысль была следующей: попробовать что-то сделать в большом  городе.

— Какие бы ты дал советы тем, кто сегодня переезжает из маленьких городков?

— Это надо сделать как можно раньше и не думать о том, что ты в своем городе король, директор, у тебя есть квартира, машина, а что будет там — неизвестно. Если есть желание расти, то можно, не сжигая мосты, переехать. В больших городах больше возможностей.

— Как родилась идея создать Free-lance.ru?

— Однажды к нам в студию поступил заказ, который потребовал какого-то специалиста, которого у нас не было в штате. Мы зашли в интернет, чтобы найти этого человека, но не смогли этого сделать. Так мы и решили создать сайт, чтобы самим находить людей и, не нанимая их в штат, давать им какие-то проекты. Мы зарегистрировали домен и выпустили первую версию сайта.

— Почему зарегистрировали домен Free-lance.ru, а не Freelance?

— Потому что тот домен был занят.

— Затем они на вашей популярности получили определенную аудиторию?

— Немного некрасиво так говорить, но так и есть. Мы поддерживаем связь, поэтому ничего плохого я говорить не буду. Мы делали предложения о покупке. Последний раз я предлагал cash в январе, но они не согласились.

— Любопытно, что же будет дальше. Получается, чем больше вы растете, тем больше трафика вы отдаете им. Они гораздо менее заметны, чем вы.

— Я сижу и грустно мотаю головой. К сожалению, мы ничего сделать не можем.

— Хорошо. Возвратимся к истории проекта. В какой срок был построен сайт?

— Четыре месяца мы делали первую версию и выложили ее. В первый день было зарегистрировано 1000 аккаунтов.

— Откуда были эти люди?

— Видимо, была незанятая ниша. Надо сказать, что таких сайтов, как наш, на тот момент было порядка пяти-шести, но никто из них ничего не смог предложить.

— Включая Weblancer.net, который сейчас является наиболее крупным вашим конкурентом?

— Да. Я бы сказал, что они с Freelance одинаковые.

— Вы пытались внедрять на сайте новые специальности, не завязанные на интернете?

— Да, конечно. В ближайшее время мы выложим много новых специальностей, не связанных с интернетом. Уже сейчас есть бухгалтерия, юристы, архитекторы, инжиниринг разного рода.

— Вы собираетесь расширяться до бесконечности или есть какой-то предел? Окажутся ли в вашем списке садовники, сантехники, специалисты по уборке помещений?

— Про последних не могу ничего сказать. Мы хотим попробовать такие профессии, как офис-менеджеры, курьеры, потому что нам самим нужны эти люди и мы их не можем найти в минимальный срок за разумные деньги. Обратная связь от пользователей, которые к нам приходят, и наши потребности толкают нас к развитию.

— Можно ли сказать, что на сегодня сайты, подобные вашему, — это веб-сайты удаленной работы для людей вокруг интернет-отрасли?

— Да, конечно. Сейчас порядка 80-85% — это интернет.

— Есть ли успешные, с твоей точки зрения, проекты, которые занимаются фрилансом в других отраслях? Например, в Германии я видел сайт по найму нянь, уборщиков, садовников, которые готовы работать за почасовую оплату.

— Есть стартапы, которые хотят это сделать. У них что-то получается, что-то нет, но пока видимых результатов нет ни у кого в рунете.

— Почему? Они плохо работают или эти люди (садовники и другие) еще не пришли в интернет?

— Я думаю, что второй вариант. У нас была аналогичная проблема. Когда мы запустились в 2004 году, никто не знал, что такое фриланс. На всех конференциях я говорил, что это такое, а потом вел диалог. Сейчас все поменялось.

— Возвратимся к истокам вашего сайта. В какой момент вы стали прибыльны и почувствовали, что это то, что нужно? Или это случилось в первый день, когда вы увидели 1000 человек, пришедших на сайт?

— Почувствовали в первый же день. Мы сделали одну большую ошибку — закрыли первую версию сайта и не оставили никакой рабочей версии на то время, пока мы делали лучшую версию. Зарабатывать мы начали через полтора года, окупать все, что нам хотелось, стали года через два. Дальше мы развивались по мере того, как у нас появлялись деньги на развитие.

— В какой момент к вам пришел инвестор?

— У нас не было инвесторов, которые пришли к нам и дали деньги на развитие. В 2007 году нам начали звонить люди из РБК, «Рамблера», ребята, которые купили Skype. Мы тогда жили в Питере и не понимали, что им надо. В 2007 году мы договорились с DST и Headhunter.

— Договорились о вливании денег подо что, если не под развитие? Это был сash-out?

— Да, это был сash-out. Сумму я, конечно, не назову.

— Сколько процентов они тогда взяли?

— DST взял 20% и Headhunter взял 20%. Это была большая для нас по тем временам сумма. Но воспитание, незнание говорили нам о том, что нужно развиваться по средствам, и мы не взяли ни копейки из этих денег. Когда доллар скакал, мы заработали на этих деньгах еще какие-то деньги. Этим летом мы выплатили дивиденды из этих денег.

— На сегодняшний день в компании работает порядка 70 человек, а офиса у вас как не было, так и нет. Или есть?

— У нас есть офис, но не в классическом понимании. Например, сейчас я сижу в офисе, где тихо, хороший интернет, где никто мне не будет мешать. Мы используем офис для совещаний топ-менеджеров. У нас есть диван, яблоки, чай и так далее. Мы сюда приходим не каждый день.

— Там вообще никого может не быть?

— Сейчас уже не так. Мы взяли девушку — офис-менеджера. Ее мы наняли потому, что мы замучались принимать курьеров, которые приходят от сторонних компаний и приносят нам документы. Было такое, что мне звонили и говорили: «Приехал курьер, что с ним делать?» Я говорил, чтобы он подходил к моей машине, говорил, где я находился.

— Почему было не посадить бухгалтерию, административный аппарат?

— У нас очень долго бухгалтерией занимались в Петербурге, когда мы сами жили в Москве. Сейчас главный бухгалтер частенько приходит в офис.

— Когда состоялся переезд из Петербурга в Москву? Что стало его причиной?

— Я переехал из-за сделки с DST и Headhunter. Я понял, что в командировки не наездиться, вся тусовка здесь, все деньги здесь. Я все перечеркнул в Питере и переехал в Москву. И не жалею.

— Хорошо. Насколько вы наблюдали за западными аналогами, отталкивались от них, делали нечто подобное или противоположное?

— Это интересная для меня история. Так как мы с Антоном из маленького города, мы не знаем английский язык. Мне до сих пор стыдно, что я не знаю его настолько, чтобы свободно на нем говорить. Мы все брали из своей головы. Когда мы продавались DST, была шутка «зайдите и посмотрите на людей, которые не знают английский язык». Как оказалось в итоге, мы сделали все то же самое, что есть у наших конкурентов в англоязычном сегменте. Я имею в виду elance.com. Но теперь мы идем еще дальше.

У нас есть идеи, которые мы хотим вынести на западный рынок. Я не готов про них говорить, но, проведя опросы среди интернет-гуру, я делаю вывод, что даже сторонним людям кажется, что это уникальное предложение даже для западного  рынка.

— Финансироваться проект будет за счет Free-lance.ru или внешних средств?

— За счет внутренних средств. Нам иногда предлагают деньги, но мы от них отказываемся.

— Вернемся к Free-lance.ru. На сегодняшний день посещаемость — сайта 3,5 млн человек в месяц. Какую маркетинговую активность вы проводите?

— В 2011 году был пиар в СМИ. Сейчас мы перестроили весь маркетинг, и в 2012 году все изменится. В детали я углубляться не буду. Скажу лишь то, что мы считаем каждый чих.

— Любой маркетинг решает какие-то конкретные задачи. Какие у вас задачи? Что вам нужно? Кого вы привлекаете из клиентов, учитывая то, что у вас 80% рынка? Кстати, это правильная цифра?

— Да, правильная, но я всегда называю цифру 90%, потому что если посмотреть на посещаемость, то это 80%, а если посмотреть на деньги, то я не думаю, что оба наши конкурента зарабатывают больше 10%.

— Какие проблемы вы закрываете своей маркетинговой активностью?

— Трафик и конверсию в зарегистрированных пользователей.

— Каков идеальный фрилансер в вашем представлении? Что он должен сделать с точки зрения бизнеса, чтобы быть молодцом? Он должен сделать pro-аккаунт, то есть заплатить деньги, и проводить сделки без риска?

— Для нас идеальный человек — тот, который решил жить так, как он хочет, и стремится к собственному бизнесу. Если ты решил это делать, то ты не сможешь сделать и шага без какой-то активности. Активность на нашем сайте — социальная составляющая (блоги, сообщества), платный аккаунт + гарантия своей работы через сделки без риска.

— Сколько процентов покупают pro-аккаунты?

— Это секрет, потому что это касается денег. Я пока не готов говорить про деньги, потому что есть кое-какие моменты, на которые это может повлиять. Через год, возможно, я их озвучу.

— Сколько процентов сделок проводится, как «сделки без риска»?

— Каждый месяц происходит рост 50-100%, притом что этот сервис не навязан работодателю. Конкретную цифру не буду называть, но мы делаем на это ставку.

— Вы следите за тем, чтобы фрилансеры, получающие деньги от вашего работодателя, платили налоги?

— Если это проходит через наши сервисы, мы обязаны это делать, потому что деньги поступают исполнителю от нас, а в законе четко написано: «от кого поступили деньги, тот и налоговый агент». У нас нет иного выхода, кроме как платить налоги. Фрилансер не получит деньги, пока мы не заплатим за него все налоги.

— Как это выглядит для фрилансера? Например, он заключил сделку на 100 рублей. Эти деньги были перечислены работодателем вам. Сколько он получит из этих 100 рублей?

— Мы платим НДФЛ и берем по 5% с работодателя и исполнителя.

— В итоге со 100 рублей фрилансер получит 100 рублей за вычетом 18%?

— Не совсем так, потому что мы вначале платим НДФЛ, а потом с оставшейся суммы берем 5%.

— У фрилансера должно быть юридическое лицо или он может выступать как частное лицо?

— Он может получать деньги как физическое лицо. Если он ИП или компания, мы не платим за него никакие налоги, а просто вычитаем свои 5%.

— Получается, что ИП быть лучше?

— Да. Открываются новые возможности. Конкретно в этом случае преимущество налицо.

— Мне кажется, последние годы многие компании взяли очень резкий вектор на обеление компании в области налогового законодательства. Согласен?

— Да. Если говорить про меня, то я за то, чтобы платить налоги и спать спокойно.

— Возвратимся к теме фриланса. Можно ли составить типичный портрет сегодняшнего фрилансера?

— Молодой человек до 30 лет, но сейчас относительное количество мужчин стало уменьшаться. Если раньше было 90% на 10%, то сейчас 80% на 20%. Абсолютное большинство нашей аудитории (около 85%) — люди с высшим или неоконченным высшим образованием. Это про тот миф, что фрилансер — это студент. 30% — это Москва, все остальное — регионы, включая СНГ.

— Отличается ли стоимость работы хороших специалистов из Молдовы от специалистов того же уровня из Москвы?

— Если мы берем специалиста выше среднего уровня, то нет. Любой человек, который достиг каких-то высот, например, на Украине, будет брать столько же денег, сколько его коллега того же уровня из Москвы. Что касается исполнителей низкого уровня или низкой оплаты труда, то в регионах стоимость гораздо ниже.

— В общем, работа классного специалиста будет стоить определенных денег и регион не будет играть большой роли?

— Да. Когда человек понимает, что он достиг чего-то, он смотрит на своих конкурентов, и цены растут только вверх.

— Заходя в аккаунт специалиста, можно увидеть, какого он уровня? Это указано или это нужно определять, исходя из его работ?

— Сейчас значком это не отмечено, но мы идем к этому. Что касается работ, то это видно невооруженным глазом.

— Это видно только тем, кто разбирается в этом.

— Да. Тот, кто разбирается, увидит сразу. Если обычный человек приглядится, то ему тоже все станет понятно. Если взять копирайтеров, то один пишет без ошибок, а другой не ставит запятые.

— Я это сказал к тому, что те, кто не разбирается, могут быть введены в заблуждение приемами бросания пыли в глаза.

— Все так же как и в обычной жизни. Если вы в чем-то не разбираетесь, то пыль в глаза может многое изменить.

— Логично. И последний вопрос на сегодня. Какие специалисты на сегодняшний востребованы больше всего?

— Востребованными остаются дизайнеры, то есть люди, которые работают с графикой. Сейчас очень много специалистов по текстам — переводчиков, копирайтеров, рерайтеров. Относительно 2008 года этих людей стало на треть больше. Если посмотреть на прирост дизайнеров, то он не такой большой. Также популярны программисты, люди, занимающиеся оптимизацией.

• Код для вставки в блог