• +
• +8
• -

Компания является производителем бытовой химии и одновременно...

Фрадкина Валентина 28 мая 2012 года в 13:54 мнение:

11 комментариев

Компания является производителем бытовой химии и одновременно самостоятельно дистрибутирует свою продукцию. Директор и собственник компании — Родионов Фёдор Николаевич.
Я проработала в компании ровно год на позиции директора по продажам.
1. Компания 14 лет на рынке, но системы сбыта не существует — все настроено больше на слив, чем на продажу: ценовой политики к моему приходу не было, каналы сбыта неустойчивые (сетей нет, дистрибуторы слабые, дальние регионы вообще не освоены, по контрактам компания отгружала не более, чем на 200 тыс. руб. в год, оптовики все слабые — настроены на сбыт дешевого товара), представлений о маркетинге не существует, программы развития брендов нет — захотели произвели, захотели, — сняли с производства; исследований спроса никто не делает, все новые товары выводятся на рынок наобоум.
2. Директор и его жена — собственники, при устройстве имейте ввиду, что у вас будет два начальника. т.е. придется лавировать, в итоге виноваты будете вы (муж и жена — одна сатана).
3. Директор — несистемен, неконструктивен, излишне эмоционален и даже истеричен(склонен к принятию решений под настроение, любит орать как ненормальный), деспотичен, нетерпелив (не способен к долгосрочному стратегическому планированию, больше склонен к тактическим приемам и результатам от них), ленив, шокирует неинтеллигентностью, пессимистичен, не верит ни в свои продукты, ни в возможности своей компании, ни своим работникам, склонен к депрессиям, закрыт (общаться с ним сложно); чтобы вы не просили повышения зарплаты, вас будут переиодически мокать в грязь, причем не за что-то, а больше для профилактики. Все ваши достижения чудесным образом будут приписываться случайным обстоятельствам или вообще другим людям (опять же, чтобы вы не мнили о себе многого), к людям в компании относятся как к рабам — хамство и грубость звучат и устно, и в переписке от обоих собственников. Устно информацию директор не воспринимает, а письменную информацию ему лень читать, так что получается, что добиться от него решения ряда вопросов практически невозможно. Он не отвечает на письма - он не знает, что это не вежливо.
4. Предприятие находится в маленьком полугороде Пущино, где директор — видный налогоплательщик и работодатель, и инвестор разных проектов (для него важно выступать в роли благотворителя — вначале я искренне восхитилась, потом поостыла), т.е. человек склонен к показухе, при этом хитроумно обманывает и государство и работников, используя серые схемы оплаты труда (белая з/п — не более 20 000, остальное — в конверте; при расчете вам не выплатят отпускные за неиспользованный отпуск даже по белой схеме — все начисленные «по белому» отпускные снимут с вашего общего фонда ЗП (т.е. работники у компании получают 12 окладов в год, и при увольнении попадают на налог по белой части ввиду ее увеличения). В общем, на благотворительность он тратит сэкономленные на уволенных сотрудниках средства. Короче, мне не доплатили 70 000. Неплохие деньги на пожертвования, не так ли?
5. Не соглашайтесь на долю от прибыли — отчет о прибылях вам не покажут, а если покажут, то сильно задним числом, так что корректировать прибыль вы вряд ли сможете. Кроме того, прибылей у компании больших не бывает — она продолжает терять рынок, единственный сильный проект — контрактное производство, да и то — проект новый, появился в период моей работы. Поскольку знаний в области менеджмента, экономики и маркетинга у директора нет, готовьтесь удивиться его способам исчисления себестоимости (на мой взгляд, при таком способе прибыли не будет никогда). Дирктор не настроен на догосрочные стратегии и реальный заработок, инвестирование в рынок для него — пустой звук, вместо этого он задавит вас тотальным режимом экономии и ожиданием от вас чудес (новых клинетов, которые много купят). Если вы профессионал, то понимаете, что такие задачи выполнимы, если товар конкурентоспособен по цене и условиям сбыта (отсрочки). То есть, либо вы продаете по супернизкой цене, либо в длительную отсрочку с риском невозврата средств. В обоих случаях вы ломаете рынок, и можете после слива получить отдачу в виде падения продаж и потери серьезных клиентов. Но, согласитесь, задачка инетерсная, как ни странно, ее решение я нашла :)
7. Дни депрессий директора: обсуждение маркетингового бюджета, премий продавцам, день зарплаты, у директора есть кредит — в месяц перекредитовки он просто ведет себя как псих, поэтому можно нарваться на увольнение; еще директор соблюдает пост - в это время у него крышу сносит вообще капитально. Директор очень любит говорить: «А если не нравится, то уходи». Лично я такую форазу в свой адрес слышала раз 8-10, то что держало от ухода - ответственность за начатые проекты.
8. Если вы привыкли к регламентной системе работы, где прописаны все процессы и правила, если вам нужна система, чтобы решать задачи успешно, то эта компания не для вас — вы можете попытаться создать систему, прописав все операции и схемы, только соблюдать эту систему не будет никто — пример покажет директор, который на работу приходит к 14-00, а в оговоренные с вами дни совещаний может вообще не явиться. Так что не тратьте на компанию время — синтезбытхим не сможет стать богатым (все правильно, рыба гниет с головы), а опыта нового у вас здесь не будет — не тот формат. Отдел продаж компании сидит в Подольске (это в 80 км от Пущино), с директором я виделась редко, да и то по своей инициативе. Когда я приезжала, то выжидала очередь из кучи местных технических работников, которые решали задачи подшипников, лампочек и др. ерунды. То есть даже раз в неделю поговорить с директором было сложно и непродуктивно. Ему проще разговаривать с механиками (он на их фоне выглядит умным и успешным), чем с коммерческим директором, который грузит стратегиями, планами и графиками (на этом фоне самовыражаться трудно, т.к. не хватает знаний и опыта). Все мои попытки обсудить стратегии и дальнейшие шаги заканчивались такими фразами: "Не надо меня лечить", "Что ты меня за советскую власть агитируешь?". В общем, посоветоваться было реально не с кем, - собственнику все, что я делаю было не понятным и казалось не нужным.
9. В компании присутствует тотальная слежка и наушничество — у вас вычистят весь компьютер, если вы придете со своим (тупо своруют информацию), и будут регулярно проверять вас и ваших сотрудников на предмет выявления недостатков (на каких сайтах сидят, кому и что пишут...), чтобы потом этими недостатками ставить на место в случае, если сотрудник вздумает заявить, что у него маленькая зарплата.
10. Короче, — если вы личность и профессионал, то вы в любом случае с директором не сработаетесь, т.к. он не привык к компромиссам и диалогам, к системе обсуждений, мозговым штурмам, регламентам и структуре, поэтому при любых ваших попытках перейти к этой, более продуктивной форме работы, он будет противиться, а в результате вы наживете врага. Директору вы, в общем-то, как сотрудник, нужны больше для того, чтобы списывать свою собственную неуспешность на кого-то. То есть, отчитываясь о прибылях перед другими инвесторами, он может сказать, что в убытках виноват директор по продажам (или коммерческий директор). Слушать Вас, советоваться с Вами, принимать во внимание Ваш опыт и навыки, директор не будет — все равно будет поступать как раньше. Иногда о ряде его вылазок к клиентам вы узнаете от клиентов, впрочем, как и о том, что он этим клиентам наобещал. И будете, как коммерсант, в шоке.
11. Главное — производимые продукты в продажах сложны, низкомаржинальны, позиционировать их можно только конкурентными яркими товарными преимуществами — их не так много. При отсутствии маркетолога, вам придется эти преимущества сочинять и продвигать самостоятельно. Работа неблагодарная. Мой ход был таким — все дойные коровы сливать, пока идут, а двигать новые товары по более высоким ценам в прибыльные каналы (сети). Как вы понимаете, стратегия требует не менее 2-3 лет на внедрение. Директор ждать не мог — его постоянно колбасило.
12. Как директор по продажам, я выступала в нескольких ипостясях: продавец, стратег, маркетолог, тренер по продукту и продажам, руководитель отдела продаж. Кроме того, ввиду экономии директора на персонале, мне приходилось самостоятельно печатать рекламные материалы для переговоров в салонах печати (в компании жадничают на цветной принтер для продавцов), заказывать билеты и гостиницы при оформлении командировок, возить на переговоры тяжелые коробки с образцами, ходить на почту и отправлять посылки, отвечать на телефонные звонки, ездить на производство за образцами, работать как курьер — посольку у меня автомобиль, то априори я должна была ездить в Москву, чтобы что-нибудь туда отвозить-забирать. Эти задания всегда были срочными. Очень часто я забирала в печати буклеты (до сих пор понять не могу, неужели их нельзя было напечатать ближе к дому, а не в центре Москвы?!) Отдел продаж сейчас составляет два человека (сети и контракты, регионы). Вряд ли вам удастся увеличить количество сотрудников, так что пахать будете за всех тех, которых не смогли нанять из-за экономности директора. В регионах есть 3 сотрудника, — все трое взяты по принципу дешевизны, так что больших ставок на них не делайте.
В ОБЩЕМ, Я ИСКРЕННЕ ЖЕЛАЮ ВАМ УДАЧИ!