Никонов Алексей

Никонов Алексей

Что бы Вы ни пытались продать, Вы не сможете это сделать не пообщавшись с покупателем тем более с потенциальным. Продажи в которых главный инструмент email переписка, письмо-презентация - это тот способ общения который на сегодняшний день выбирает наиболее прогрессивная часть бизнеса.

Необходимый набор инструментов, о которых мы поговорим ниже, присутствующий в письме-презентации, увеличивает вероятность того, что вы склоните покупателя к покупке.

До того как ваше предложение или презентацию увидят Ваши клиенты, проверьте финальный результат, отвечает ли он указанным ниже требованиям, если это не так - необходимо сделать нужные изменения для большей эффективности продаж.

Фокусируемся на покупателе.

Рассмотрим вариант размещения предложения на доске объявлений, страницу с Вашим объявлением посетят тысячи пользователей интернета но просмотрев Ваше объявление, каждый должен думать, что оно составлено лично для него. Этому человеку всё равно, что другие думают то же самое! Все, что он должен чувствовать - это то, что предложение сделали только ему!

Поскольку Вы ведете диалог с ОДНИМ человеком - а это ОСНОВА успешного маркетинга - Вам должно быть совершенно ясно, с КЕМ Вы общаетесь в письме.

Составляя письмо-презентацию, необходимо мысленно ПРЕДСТАВИТЬ ЧЕЛОВЕКА, читающего это письмо. Для упрощения задачи дайте ему имя и придумайте внешние характеристики. Садясь за компьютер с намерением составить письмо-презентация, сохраняйте в уме образ ПОКУПАТЕЛЯ, обращаясь конкретно к НЕМУ или к НЕЙ. Действуя таким образом, Вы обнаружите, что задача упростилась.

Особое Предложение.

Особое Предложение также оказывает определённый эффект. Нас окружают множество товаров и разнообразных предложений, объявлений и т.д., в связи с этим трудно сделать быстрое решение. Специальное Предложение дает возможному покупателю некое преимущество в обмен на быстрое решение о покупке. Если покупатель опоздает - он этого преимущество упустит. Ваше Специальное Предложение существует именно для того, чтобы Ваш возможный покупатель НЕ медлил.

Необходимо представить этот бонус таким образом, чтобы возможный покупатель рассуждал так: интересное предложение, раньше не обращал внимание, но теперь хорошо бы иметь эту штуку! Вам же, нужно дипломатично объяснить: друг, на всё про всё у тебя 2 дня, после чего ты упустишь свой шанс! Другими словами, Вы должны вызвать у покупателя как желание приобрести, так и нежелание потерять! Сочетание желания и нежелания подтолкнут человека сделать быстрое решение.

Польза, выгода, преимущество!

Мы встречали достаточно объявлений, рассказывающих о том , насколько хороша та или иная вещь, как широко известен в мире этот бренд, или как качественна предлагаемая услуга, и т.д. Это - лишь пустое бахвальство , и если Вы полагаете , что покупатель этого не знает - стоит об этом задуматься.

Обратите внимание на то, что получит ПОКУПАТЕЛЬ, а НЕ на то, на сколько хорош Ваш товар! Вы скоро поймёте, что это немного тяжелее! Каждый любит только себя, и видит себя любимого только в своём будущем. Вот на это мы и обратим внимание.

Выбираем ключевые слова. Где у нас расположено слово - Вы? Правильно в первой или второй строчке! Покажите покупателю сразу, что обращаетесь к нему лично, что все последующее написано для него лично!
Далее укажите, какую пользу или выгоду Вы намерены ему дать. Перечислите преимущества приобретения товара по пунктам, ясно и безоблачно:

- Вот, что Вы получите!
- Вот еще вот тут выгода!
- А вот еще преимущество!

В деталях опишите, насколько лучше станет его жизнь когда он приобретёт Ваш товар, и что он потеряет, не купив его. Опишите покупателю преимущества Вашего предложения, следуя от наиболее значимых плюсов к менее значимым, причём каждый из плюсов склонял вероятного покупателя к приобретению товара.

ФОРМУЛА AIDA – (Attention, Interest, Desire, Action) или по нашему ВИЖД

Для того, чтобы подтолкнуть человека к желаемому ДЕЙСТВИЮ, объявление или презентация должны:
1. Привлечь ВНИМАНИЕ,
2. Вызвать ИНТЕРЕС,
3. Возбудить ЖЕЛАНИЕ иметь товар,
4. Потребовать от потенциального покупателя ДЕЙСТВИЯ.

Такова ОСНОВНАЯ ФОРМУЛА : ВИЖД = ВНИМАНИЕ - ИНТЕРЕС - ЖЕЛАНИЕ - ДЕЙСТВИЕ.
Источник: e-kuzneck.ru