Шахов Евгений

Шахов Евгений

У Вас есть отдел продажи рекламных услуг (в нашем случае сувенирной продукции).

Какой менеджер по продажам лучший? Как Вы это определите? Большинство руководителей сразу скажет: «Тот, который приносит больше денег». Вполне естественный и простой ответ. Однако, если ориентироваться только на этот показатель, то можно потерять или недооценить толковых, «нераскрывшихся» сотрудников, новичков, которые в дальнейшем при некотором воздействии на них могут обойти нынешних лидеров. Мы можем не учесть качество продаж, их количество, перспективность клиентов, уровень конвертации звонков в заказы, уровень дальнейшей лояльности клиентов (после сдачи работы или заказа), денежные затраты на источники получения заказов и даже влияние менеджеров на репутацию Вашей компании. Незнание многих нюансов в определении эффективности работы менеджеров по продажам может лишить нас конкурентных преимуществ.

В этой статье не ставится задача раскрыть их все, скорее я бы хотел привести пример метода учета эффективности сотрудников отдела продаж. Наверняка, Вы сталкивались с различными системами учета качества работы сотрудников и их мотивации на достижение определенных коэффициентов эффективности. Коэффициенты эффективности сотрудников - это замеряемые характеристики качества их работы. Выделить эти коэффициенты и задать им определенные веса важности для расчета ценности или ЗП работников - это искусство. Цель этой работы руководителя - повышение эффективности отдела продаж, достижение поставленных планов, стабильность и управляемость результатами.

Итак, попробуем выделить те показатели, которые могли бы быть для Вас характеристиками работы менеджеров:
• «Насколько продал», общее поступление на счет от менеджера;
• «Насколько выгодные заказы берет», валовая прибыль;
• «От куда берет клиентов», сколько денег потрачено на входящие звонки на менеджера;
• «Качество клиентов», как долго клиенты будут работать с моей компанией;
• «Качество заказов», насколько заказы этого менеджера интересны мне в данный промежуток времени (может зависеть от бизнес приоритетов, загруженности производства, наличия товара на складе и т.д.);
• «Насколько качественно менеджер работает с входящими звонками», как качественно прорабатываются звонки, какое КПД звонков в заказы у менеджера;
• «Насколько лояльны остаются клиенты к компании после сдачи работы», насколько перспективны клиенты у менеджера;
• «Как много дополнительных задач выполняет сотрудник».
«Насколько аккуратно и правильно ведется клиентская база», как эффективно другие менеджеры смогут работать с клиентской базой после ухода менеджера, во время его отпуска и т.д.

Есть множество других показателей, которые можно выделить для того, чтобы мотивировать сотрудников на достижение нужных Вам РЕЗУЛЬТАТОВ. Каждый показатель необходимо сделать измеряемым, настроить дополнительный бизнес процесс для этого, а возможно и несколько.
Любой показатель эффективности сделать измеряемым теоретически возможно, если хотите даже «честность» и «надежность» менеджера можно измерить! Однако, осуществление замеров (максимум раз в месяц), построение, реализация и доработка сопутствующих бизнес процессов окажется настолько дорого, что не будет рентабельно. Так что, усложняя свои замеры эффективности, не забывайте про их упрощение.
Зная сильные и слабые стороны менеджеров, можно ставить им разные задачи, то есть применять возможности людей более эффективно. Например, зная, что у опытного менеджера низкий показатель КПД обработки входящих звонков, мы нашли причину этого, изучив его подход к звонкам более детально. Выяснилось, что он нацелен в основном на крупные заказы, а мелкие прорабатываются не очень качественно, так же выявились недостатки в соблюдении сценария переговоров. В результате на поток входящих звонков был поставлен менеджер с более высоким показателем КПД, но крупные заказы передавались более опытному.
Так мы собрали около десятка показателей эффективности. Как многие другие компании, у нас работают сотрудники «новички» в отрасли, так и специалисты. «Выращивание» специалистов внутри компании затратно, и не каждая компания решается на это. Однако мы инвестируем в перспективные кадры. Поэтому для нас важным является более менее четкое понимание того, в кого из «новичков» стоит вложиться. Поэтому для них мы выявили свои показатели эффективности, а для опытных, стиль продаж которых значительно отличается, другие коэффициенты.
Итак, выделив измеряемые показатели эффективности, которые могут быть рассчитаны в Вашей компании быстро по мере необходимости, Вы можете манипулировать ими при создании системы ценностей отдела, которая даст Вам возможность управлять продажами сувенирной продукции и увеличивать их, создав при этом надежную, стабильную команду.

Источник: - Компания по продаже сувенирной продукции оптом. Оригинал статьи.

Шахов Евгений

Готовясь к 23 февраля, мы подбирали ассортимент корпоративных подарков, как всегда надеясь на креативность и изобретательность наших предпринимателей. Мы подготовили целый перечень деловых аксессуаров: визитниц, ручек, планингов и т.д. Но на деле увидели рост объема заказов в основном из ассортимента пивных кружек, рюмок и стопок, стаканов для виски и т.д. На пять заказов рюмок и пивных кружек с логотипом пришелся только один на обычные кружки с поздравительной надписью. Так же небольшую долю корпоративных подарков составили флешки, немного настенных часов, термокружек, брелоков, но при этом половина из них все равно снабжается рюмкой или пивным фужером.

Средний бюджет подарков к 23 февраля оказался очень скромен – 400 – 500 руб. на человека.

Шахов Евгений

Компания Uncommon Goods – хорошо известная компания на зарубежном рынке. В России среди дизайнеров и поставщиков сувениров Uncommon Goods прославилось своей «кружкой – головой» Face-Mug, выполненной в виде человеческой головы, в "рот" которой удобно положить печенье или бублик. Сувениры Uncommon Goods – это простота, выразительность и графичность образов, креативость формы и смысла, ощущение позитива, функциональность, яркость и т.д. Uncommon Goods безусловно дарит хорошее настроение. Особо хочется отметить коллекцию декоративного стекла. Сувениры, предлагаемые магазином разрабатывали как молодые, перспективные, так и хорошо известные дизайнеры. Важно отметить, что цены в Uncommon Goods очень доступные. Практически любой сможет купить себе кружку или деловой аксессуар за 20 – 30$.


Заказ сувениров и подарков оптом и в розницу Uncommon Goods можно осуществить московском офисе компании Альте Принт. Бизнес сувениры Uncommon Goods - это новые возможности коммуникации с клиентами высокого уровня. Uncommon Goods для людей, обладающих чувством юмора, способных к самоиронии и позитивно относящихся к проявлениям современного бизнеса.

Источник: http://www.alteprint.ru/information/suveniry-ot-uncommon-goods.php

Шахов Евгений

На рынке сувенирной продукции не так давно появились новые интересные флешки SENSE. Это оригинальные флешки c ароматом, музыкой, подсветкой или с диктофоном. Компании, которые применяют USB накопители в маркетинговых целях, могут воспользоваться столь нестандартными возможностями и рассмотреть необычные подарки своим клиентам как альтернативу традициоанным. Например, парфюмерный или цветочный салон может дарить флешки с ароматом постоянным клиентам – полезный и запоминающийся подарок, который, несомненно, повысит лояльность Вашего покупателя. Так же такой сувенир отлично подойдет магазинам постельного и нижнего белья, косметическим салонам, а так же IT компаниям в качестве подарков женской аудитории (например, на 8 марта или Новый год).

USB flash-накопитель «ЦВЕТОК» имеет ароматическую подушечку. Добавьте несколько капель ароматического масла, подключите флешку в компьютер и наслаждайтесь свежим ароматом!


USB flash-накопитель «МЕЛОДИЯ» при подключении к компьютеру воспроизводится 12 сек. мелодии или Вашего слогана! Это отличные и самое главное новые рекламные возможности. Такая флешка с Вашим логотипом подойдет практически для любой сферы бизнеса B2B и для большинства фирм B2C.


Флешки с логотипом SENSE помимо новых функциональных возможностей обладают необычной формой, что также выделит их среди других. Стоимость этих флешек - от 620,00 р. до 1800 руб.

Источник: http://alteprint.ru/information/fleshki-sense.php

Шахов Евгений

Как люди дарят подарки (записки маркетолога для владельцев бизнеса)

Проблема выбора «что подарить» для мужчин и женщин – неожиданные результаты исследования
Проблема выбора «что подарить» весьма сложна и если обратиться к статистике стадий принятия решений, то результат прямо-таки обескураживающий, поскольку дариться в 80% случаях вовсе не то, что запланировано и даже с другим вектором. Т.е. к примеру, хотели подарить ручку с гравировкой, а подарили 2 билета на теплоход.
Инициаторами подарков являются как не странно, чаще те, кто в них больше всего нуждается, нежели те, кто в состоянии вообще, что-либо подарить. Другими словами, среди дарящих больше женщин. Видимо, они считают, что ценность подарка (читай внимания) мужскому полу нужна также, как и им. Однако, желания мужчин, по большей части примитивны, а количество радости во многом зависит от того, как подарок преподнести, так что, что мужчине больше понравиться, грузинский кинжал или резиновый ежик с дырочкой в правом боку по цене 1/100 от стоимости ножа, еще не известно. Еще по нашим наблюдениям, очень большая доля дарящих когда начинает подбор презента, изучает сначала оригинальные подарки, а потом только, если ничего не понравится полезные подарки. Особенно такой подход актуален среди молодежи.

Как можно экономить на корпоративных сувенирах
У экономных и расчетливых бизнесменов, существуют и повсеместно применяются приемы снижения стоимости корпоративных сувениров за счет целенаправленных мероприятий, повышающих ценность дешевых безделушек.
К примеру, собрать сотрудников на офисной вечеринке, провести конкурс с раздачей (причем не всем) дешевых мягких игрушек, оказывается значительно выгоднее, чем покупать каждому набор за 30$ на юбилей фирмы. А нанесение логотипа на корпоративные подарки, которое стоит достаточно недорого, сделает подарок рекламным носителем.

Как женщины экономят на подарках
Если говорить о мужских подарках, то женщины уже давно нашли самый грамотный способ выбора подарка: нужно покупать то, что мужчине реально может пригодиться. Пусть это будет какая-нибудь мелочь, но нужная мелочь. А если ее еще правильно преподнести, то она вполне может превратиться в очень ценный подарок.

Оригинальные подарки «с приколом» - кладезь возможностей
Мало кто знает, что стихи увеличивают ценность дешевого подарка до 5$ примерно до 20$ (столько стоит написать стишок на заказ, чтобы выглядел «как от души»). А вот дарить дорогие подарки со стихами совсем не обязательно, а иногда даже и опасно. Дело в том, что если стихи окажутся бездарными, а подарок дороже, чем того заслуживает поздравляемый, то акт поздравления будет выглядеть как принесение в жертву и рабочего времени и самого подарка.
Также, интуитивно всем известно, что подарок с приколом или по прикольному поводу тоже увеличивает его ценность, соответственно либо создают прикольный повод, либо ищут прикольный подарок.
Многим кажется, что создать прикольную обстановку сложнее, чем выбрать прикольный подарок, и браться за это оказывается страшнее, чем за подбор прикольного подарка. Между тем, можно потратить несколько дней и купить вовсе не то, что надо.
Странно, что до сих пор те, кто занимается подарками с приколами, не продает вместе с ними сценарии для разных случаев жизни. Бизнес шел бы гораздо успешнее, потому что менее прикольные оригинальные подарки продавались бы и дороже и чаще в таком комплекте.
Если посмотреть в статистику запросов пользователей поисковой системы Яндекс, а именно запрос «прикольные сценарии на юбилей», то мы увидим, что подобной проблемой озабочено весьма много народу (459 показов Яндекса), запрос «прикольный розыгрыш» (474 показов Яндекса). Но рекордсменом подарков является свадебная тема и запрос «прикольные сценарии» (36944) показов Яндекса).

Источник: http://www.alteprint.ru/information/kak-ludi-daryat-podarki.php