• +
• +6
• -

Супервайзер отдела продаж

Черниченко Ирина 20 августа 2012 года в 13:54 мнение:

0 комментариев

Плох торговый представитель, который не мечтает стать супервайзером. Это логично: и должность выше, и зарплата интереснее. Но далеко не всегда бывает просто перейти на следующую ступеньку карьеры: все-таки конкурс составляет 5,7 резюме на одну вакансию, а ведь еще есть внутренние кандидаты.

Наверное, поэтому так часто можно встретить торговых представителей, которым никак не удается стать супервайзером: работодатели хотят видеть кандидата с аналогичным опытом работы, а откуда его взять, если без него в супервайзеры не берут? Ответ на этот вопрос предельно прост: надо проявить себя на текущем месте работы таким образом, чтобы руководство не устояло и назначило Вас на желаемую должность.

Понятно, что основной способ проявить себя для торгового представителя – увеличивать продажи на своей территории, привлекая новых клиентов и увеличивая обороты по каждому заказчику. Но достаточно ли этого, чтобы стать успешным супервайзером? Даже если работодатель заметит Вас и назначит на новую должность, Вы быстро убедитесь, что для работы супервайзером нужны несколько иные личные качества, чем для работы торговым представителем.

Согласно модели личностных компетенций, разработанной аналитиками Исследовательского центра рекрутингового портала Superjob.ru, специфическими компетенциями для специалистов, занятых в продажах, являются: хорошие презентационные навыки, умение слушать и понимать собеседника, ориентация на потребности клиента. При этом для торгового представителя также важны умение четко понимать и выполнять поставленную задачу, внимательно относится к мелким, но зачастую важным деталям (это может касаться особенностей договора с заказчиком или каких-то устных пожеланий – любая мелочь может оказаться ключевой при решении вопроса о сотрудничестве).

На должности супервайзера Вам придется развивать дополнительные компетенции: лидерские качества, навыки постановки задач и контроля их исполнения, умение мотивировать других людей на работу, умение планировать работу команды и, главное, системное виденье ситуации.

Иными словами, умение понять мотивы собеседника и предложить ему взаимовыгодное решение переходит из плоскости отношений с клиентом в плоскость отношений с сотрудниками: Вы должны понять, чем можно мотивировать каждого из Ваших торговых представителей, и эффективно использовать это понимание. Навыки тайм-менеджмента также теперь используются на уровне всей команды: ведь Вы отвечаете за результат работы всех и каждого из Ваших торговых представителей. Что касается системного мышления, оно пригодится как никогда: это торговый представитель может себе позволить рассуждать о продажах каждому конкретному клиенту, не замечая за деревьями леса. Супервайзер должен уметь просчитывать ситуацию на несколько шагов вперед, понимая, чем грозит выход на рынок новой сети, новый закон о торговле, изменение курса валют и смена руководства у конкурента.

Как правило, двух лет вполне хватает для успешного освоения новых компетенций. На позиции супервайзера лучше не засиживаться слишком долго: большинство соискателей на эту должность моложе 30 лет, и работодатели с опаской относятся к кандидатам, которые не вписываются в основную массу. К тому же позиция руководителя отдела продаж, на которую может перейти успешный супервайзер, предполагает намного более амбициозные цели и высокую оплату труда. Но и здесь придется развивать новые личностные компетенции, такие как стратегическое и аналитическое мышление. Не говоря уже о том, что и старые нужно переводить на новый уровень: масштаб должности все-таки другой.

Теперь рассмотрим основные обязанности супервайзера отдела продаж.

Должностные обязанности

- формирование / участие в формировании команды торговых представителей;
- организация работы промоутеров / мерчандайзеров / торговых представителей;
- постановка задач и контроль их исполнения, аудит торговых точек;
- проведение переговоров с клиентами;
- проведение переговоров с менеджерами торговых точек;
- обучение и разработка системы мотивации персонала;
- организация маркетинговых акций на местах продаж;
- достижение плановых показателей продаж;
- решение вопросов при возникновении конфликтных ситуаций;
- ведение отчетности.

Зарплатные предложения и требования работодателей

Среднее зарплатное предложение для супервайзера отдела продаж в Москве составляет

63 000 руб., в Санкт-Петербурге - 50 000 руб., в Волгограде - 26 000 руб., в Екатеринбурге - 38 000 руб., в Казани и Нижнем Новгороде - 28 000 руб., в Новосибирске - 34 000 руб., в Ростове-на-Дону, Омске и Самаре - 30 000 руб., в Уфе - 27 000 руб., в Челябинске 35 000 руб.. Должность супервайзера - следующая ступень карьерной лестницы торгового представителя. Претендовать на эту должность могут торгпреды со стажем работы не менее 3 лет. Вакансии требуют от соискателей знания основ сбытовой деятельности, опыта прямых продаж и хороших переговорных навыков. Шансы на трудоустройство имеют как выпускники вузов, так и кандидаты с неполным высшим и средним специальным образованием. Нередко дополнительным пожеланием со стороны работодателей является наличие у претендентов прав категории «В» и личного автомобиля. Стартовый оклад начинающих супервайзеров в Москве варьируется в диапазоне от 40 000 до 50 000 руб., в Санкт-Петербурге – от 30 000 до 38 000 руб., в Волгограде и Казани – от 18 000 до 20 000 руб. Город Уровень дохода, руб. (без опыта работы на данной позиции) Требования и пожелания к профессиональным навыкам Москва 40 000 - 50 000 - Высшее / неполное высшее / среднее специальное образование - Уверенный пользователь ПК - Знание основ ведения продаж - Навыки прямых продаж - Хорошие переговорные навыки - Опыт работы торговым представителем от 3 лет Возможное пожелание: наличие прав категории В Санкт-Петербург 30 000 - 38 000 Волгоград 18 000 - 20 000 Екатеринбург 25 000 - 30 000 Казань 18 000 - 20 000 Нижний Новгород 20 000 - 22 000 Новосибирск 22 000 - 27 000 Ростов-на-Дону 20 000 - 23 000 Омск 18 000 - 24 000 Самара 20 000 - 24 000 Уфа 18 000 - 22 000 Челябинск 22 000 - 26 000 Чуть более высокий заработок работодатели готовы предложить супервайзерам с опытом работы от 1 года. Такие специалисты должны знать основы подбора и обучения персонала. Верхняя граница зарплатных предложений для супервайзеров, соответствующих указанным требованиям, в столице возрастает до 53 000 руб., в Санкт-Петербурге – до 42 000 руб., в Казани – до 23 000 руб., в Волгограде – до 22 000 руб. Город Уровень дохода, руб. (с опытом работы от 1 года) Требования и пожелания к профессиональным навыкам Москва 50 000 - 53 000 - Знание основ подбора и обучения персонала Возможное пожелание: наличие личного автомобиля Санкт-Петербург 38 000 - 42 000 Волгоград 20 000 - 22 000 Екатеринбург 30 000 - 32 000 Казань 20 000 - 23 000 Нижний Новгород 22 000 - 24 000 Новосибирск 27 000 - 28 000 Ростов-на-Дону 23 000 - 25 000 Омск 24 000 - 25 000 Самара 24 000 - 26 000 Уфа 22 000 - 23 000 Челябинск 26 000 - 28 000 Опыт руководства коллективом, навыки подбора и обучения сотрудников, успешное участие в проведении тренингов и презентаций значительно повышают стоимость супервайзера на рынке труда. Заработок специалистов со стажем работы более 2 лет в Москве достигает 80 000 руб., в северной столице – 60 000 руб., в Казани – 35 000 руб., в Волгограде – 33 000 руб. Город Уровень дохода, руб. (с опытом работы от 2 лет) Требования и пожелания к профессиональным навыкам Москва 53 000 - 80 000 - Опыт в проведении тренингов, презентаций - Опыт подбора и обучения персонала - Опыт руководства коллективом Санкт-Петербург 42 000 - 60 000 Волгоград 22 000 - 33 000 Екатеринбург 32 000 - 47 000 Казань 23 000 - 35 000 Нижний Новгород 24 000 - 35 000 Новосибирск 28 000 - 42 000 Ростов-на-Дону 25 000 - 38 000 Омск 25 000 - 35 000 Самара 26 000 - 38 000 Уфа 23 000 - 34 000 Челябинск 28 000 - 43 000 Максимальный доход работодатели предлагают супервайзерам с высшим образованием и стажем работы не менее 3 лет. Претенденты должны иметь успешный опыт развития продаж. Конкурентным преимуществом обладают кандидаты, имеющие навыки работы с группой товаров по профилю компании-нанимателя. Зарплатный максимум вакансий Москвы составляет 125 000 руб. В городе на Неве опытные супервайзеры могут рассчитывать на доход до 100 000 руб., в Волгограде и Казани – до 55 000 руб. Город Уровень дохода, руб. (с опытом работы от 3 лет) Требования и пожелания к профессиональным навыкам Москва 80 000 - 125 000 - Высшее образование - Знание специфики или опыт работы с определенной группой товаров - Успешный опыт развития продаж - Опыт работы супервайзером от 3 лет Санкт-Петербург 60 000 - 10 0000 Волгоград 33 000 - 55 000 Екатеринбург 47 000 - 45 000 Казань 35 000 - 55 000 Нижний Новгород 35 000 - 55 000 Новосибирск 42 000 - 65 000 Ростов-на-Дону 38 000 - 60 000 Омск 35 000 - 60 000 Самара 38 000 - 60 000 Уфа 34 000 - 55 000 Челябинск 43 000 - 65 000 Портрет соискателя Исследование рынка труда позволяет составить портрет типичного соискателя должности супервайзера. Это молодой мужчина с высшим образованием. Представительниц слабого пола среди претендентов на должность супервайзера всего 20%. Половине кандидатов еще не исполнилось 30 лет. Высшее образование имеют 73% супервайзеров. Деятельность данных специалистов чаще всего связана с многочисленными разъездами, поэтому 96% супервайзеров имеют права категории «В».