В последнее время конкуренция на всех рынках растёт, качество услуг многих компаний выходит на одинаковый уровень, рынок формирует некую среднюю цену, и в итоге клиент получает предложения от нескольких компаний с практически идентичными условиями. Кого же он выберет? В таких условиях в бой вступает эмоциональный фактор. Сработать в Вашу пользу может все, что угодно: симпатия, чувство юмора, интуиция, совпадение жизненных ценностей, увлечений и т.д. Ведь клиенты также заняты работой и, как правило, их утомляют сухие, профессиональные отношения.

В современном мире продаж, особенно в сфере профессиональных услуг, при общении с клиентом успешно используются разнообразные психологические инструменты: работа с возражениями, НЛП-подстройки, правило "трех да", регулярное поддержание контакта, включая уже набивший оскомину вопрос "Вам удобно сейчас разговаривать?".

Существуют целые армии тренеров и несчетное количество тренингов, цель которых обучить нас всем этим методам и техникам, и большинство профессионалов давно используют такие знания для достижения результатов.

Часто, наблюдая за тем, как люди применяют подобные инструменты, складывается впечатление некой неестественности. Речь идёт даже не о новичках, копирующих жесты собеседника, а, зачастую, о маститых и опытных менеджерах. Безусловно, некогда разученные приемы, применяемые нами уже "на автомате", могут восприниматься очень гармонично. Но когда Вы зациклены на манипулировании клиентом и навязываете ему искусственные отношения - куда-то по расписанию его приглашаете и так далее – ни к чему хорошему это не приведёт.

Не стоит всецело полагаться на новейшие психологические манипуляционные методики. Все равно, рано, или поздно, человек заметит Ваш обман. Лучше постарайтесь помочь ему, предложив, в самом деле, полезный товар, или услугу. Другими словами, просто будьте уверены, что несете своему клиенту пользу.

Ценным для клиента может быть не только Ваш профессионализм, но и исходящий от Вас позитив. При деловом разговоре не стоит забывать, что перед Вами обычный человек, которому хочется естественного и непринужденного общения. Тем более, что чувствуя Вашу эмоциональную раскованность, он бессознательно воспримет ее как подтверждение профессиональных качеств собеседника.

Улыбка клиента, вызванная Вашим остроумным ответом, или спонтанной шуткой – это своеобразный сигнал, что Вы на правильном пути в переговорах.

С другой стороны, в деловом общении желательно не только качественно задействовать свое чувство юмора, но и не переусердствовать с его использованием. Для этого я предлагаю несколько простых советов, самый простой из которых: Ваши шутки должны быть смешными, не только Вам, но и собеседнику.

Пять простых условий

Уместность – юмор хорош к месту и в правильной дозировке, иначе Вы рискуете превратиться в шута. Иногда эту тонкую грань тяжело почувствовать. Научиться "не перегибать палку" вам предстоит самостоятельно, ведь устоявшихся законов не существует. Постарайтесь не забывать, что юмор в общении для Вас не является целью – это всего лишь инструмент для разрядки атмосферы и неплохая возможность наладить с клиентом контакт. И если на протяжении встречи, или телефонного разговора у Вас не было возможности уместно пошутить, то и не надо, ещё успеете.

Тренируйтесь. Общеизвестно, что лучшая шутка - это импровизация. Но каждый маститый импровизатор скажет Вам, что для удачной импровизации нужна серьезная подготовка. Нужно постоянно пополнять арсенал новыми шутками и следить за появлением свежих мемов и актуальных стереотипов. Принадлежность Вашего собеседника к конкретной социальной прослойке, или занимаемая им должность могут подсказать оптимальную почву для шутки. Например, впервые разговаривая по телефону с секретарём, можно пошутить о докторе Хаусе, или интернов, а в общении с топ-менеджером уместнее будет рассказать смешной случай о знакомом управленце, или пошутить о его злой секретарше.

Регулярность. Задействовать юмор в общении с клиентом желательно при каждом встрече – это выработает у него позитивные ассоциации, связанные с Вами, вызовет своеобразное привыкание. Впоследствии, даже если Вам придется решать с этим человеком сложные, конфликтные вопросы, его позитивное восприятие сыграет Вам на руку.

Искренность – обязательное условие, которое поможет Вам шутить естественно и непринужденно. Мне, например, использовать юмор легко, это близко по характеру и темпераменту. Более того, мне сложно всегда быть серьезным и сдержанным, но я использую эти, казалось бы, не совсем деловые качества, как преимущество. Попробуйте обыграть в шутках личные качества, отличающие Вас от других людей. Например, особенности своей внешности, голоса, или дикции. Со смешной стороны обыграйте в разговоре какие-нибудь нюансы своей профессиональной деятельности - это добавит юмору не только искренности, но и оригинальности.

Не бойтесь шутить. Даже когда Вы промахнётесь, собеседник, вряд ли отреагирует негативно, если сказанное Вами было от чистого сердца.

Все вышеперечисленное сводится к простой истине - делайте жизнь клиента лучше, даря ему позитивные эмоции, и Вы почувствуете, как возрастет эффективность Ваших профессиональных усилий.