В конце 80-х страховая компания MetLife теряла $75 млн на текучке персонала ежегодно. Половина продавцов страховки уходила в первый год. Четыре года в отделе продаж выдерживали только 20% сотрудников.
Консультант компании психолог Мартин Селигман предложил изменить подход страховщика к подбору людей – смотреть не на профессиональные качества и знание рынка, а на психологический тип кандидата. Работа продавца, особенно в такой конкурентной стране, как Америка, – это настоящая соковыжималка. Мартин Селигман предположил, что выдержать высокий уровень стресса могут только неисправимые оптимисты, склонные обращать внимание в основном на положительные стороны жизни, а неудачи не принимать близко к сердцу.
В своей книге Learned Optimism Селигман приводит данные предварительных тестов, проведенных в компании MetLife: оказалось, что "оптимисты" продавали на 37% больше страховок, а "неисправимые оптимисты" – и вовсе на 88%. Посмотрев на цифры, руководство компании позволило Селигману провести эксперимент. Он набрал людей, отсеивая пессимистов, даже если у них было впечатляющее резюме, и в первый же год его группа показала результаты, которые были на 21% лучше других, во второй год – уже на 57%. Компания распространила принцип Селигмана на весь бизнес и в течение нескольких лет увеличила свою рыночную долю на 50%.
Комментарии: Добавить комментарий
Исправленный оптимист, это пессимист.
Добавьте ваш комментарий:
Чтобы оставить комментарий вам нужно войти на сайт или зарегистрироваться.