В сегодняшнем номере Бизнес Журнала вышла моя новая статья -- про краудфандинг (crowd funding - "финансирование толпой"). Это механизм, позволяющий собрать несколько миллионов долларов с нескольких десятков тысяч людей и при этом не отдавать ни долей в капитале компани, ни каких-то других важных ресурсов. Прилагаю статью ниже.

А для начала -- публичное объявление:

1)Мы проводим пробную кампанию по краудфандингу для Зимней пущинской школы. См. кампанию тут: http://www.indiegogo.com/ZPSH. Если не можете дать денег -- прошу по-крайней мере нажать "Like" и "Post to facebook", опубликовать ссылку вКонтакте, в ЖЖ и т.п. :) Это -- уже много.

2)В процессе кампании у нас будут появляться всякие наработки -- в т.ч. официальные бумаги для банковского перевода денег от непойми кого в США непойми кому в РФ. Эти бумаги и эта волокита -- основной фактор, ограничивающий российских стартаперов и других людей в использовании краудфандинга. В частности, на IndieGoGo опубликовано около 70 000 проектов. Из них только десяток имеет отношение к России.

Ну а теперь, что же за зверь такой -- краудфандинг?

Дмитрий Климов

Ковровые коммуникации

Записки технологического стартапера обособенностях фандрайзинга1 икраудфандинга2 ввек Интернета.

Долгое время ячувствовал себя белой вороной вроссийской стартаперской среде, вкоторой, пожалуй, около 80% активно развивающихся проектов относится кобласти веб-сервисов иприложений для смартфонов. (Впрочем, то, что наслуху сейчас восновном айтишные проекты,— тренд общемировой.) Мой собственный проект— Флуоресцентный наноскоп— очень научный, железячный ибиохимический. Признаться, засилье ИТ-стартапов меня поначалу даже слегка задевало: тытут столько корпишь над материальным продуктом, авокруг быстро запускаются ирасцветают веб-сервисы. Поиском инвесторов для проекта два–три года назад ятоже занимался исключительно настаромодный лад: письма, звонки, встречи, презентации.

С тех пор многое переменилось: ястал полноценным интернет-хомячком, активным пользователем социальных сетей ионлайн-сервисов, что настоятельно рекомендую идругим стартаперам. Это многократно увеличивает шансы привлечь финансирование ипродвинуть проект.

Прекрасно помню, как наMassChallenge вБостоне (крупнейший вмире бизнес-акселератор, вфинал которого мой проект прошел в2010 году) после лекции приглашенного гуру кнему подошел один изучастников— рассказать освоем проекте испросить совета, как его лучше продвигать. Внимательно все выслушав, гуру ответил очень коротко: Твитните мне про проект, ая ретвитну! Казалось бы, пустяк— микросообщение вТвиттере… Новедь угуру— 20 тысяч фолловеров, которые прибились кнему непросто так, апотому что интересуются темой. Расчирикать3 опроекте натакую целевую аудиторию— пожалуй, самая эффективная реклама, которая ктому жеровным счетом ничего нестоит.

Сегодня мыжмем like! вФейсбуке или Tweet! вТвиттере, нещадя други своя, тратя наэто действие одну секунду, аврезультате люди изнашей песочницы, которым эта информация может оказаться интересной (друзья, потенциальные партнеры иинвесторы), сбольшой вероятностью увидят еевближайшие жечасы. Воистину велика сила иутакого коврового бомбометания!

Попробовал его применить ия— немного насвой лад. Дело втом, что объем финансирования, который требуется для проектов, подобных моему, измеряется миллионами идаже десятками миллионов долларов. Разрабатываемая технология сверхвысокоразрешающей микроскопии может кардинальным образом изменить подход кфундаментальным исследованиям, разработке лекарств, диагностике иконтролю качества вбиотехнологиях. Зато ипродаются потом такие компании сочень высокой доходностью (известны сделки науровне $600–700 млн для компаний, создавших предпромышленный образец продукта). Новсе это вочень долгосрочной перспективе— около десяти лет. Долгое время мыориентировались наопределенные этапы развития технологии икомпании, требовавшие от$250 тыс. (для первого значимого этапа) до$7 млн (для выхода наточку безубыточности). Благодаря поездке наMassChallenge мынашли способ сэкономить иоптимизировали бизнес-стратегию, врезультате чего для достижения первой вехи нам требовалась уже сумма всего в$50 тыс.

И вот вдекабре 2010 года япоместил всвоем статусе вSkype иICQ следующий текст: The goal: raise $50k by Jan 15 (Цель: привлечь $50 000 к15 января). Ичто бывы думали? Спустя десять дней генеральные договоренности наэту сумму были достигнуты сдвумя бизнес-ангелами. Еще через пару месяцев мыдобили сделку (пришлось повозиться сбумагами). Между прочим, содним изэтих бизнес-ангелов мыдотого вообще небыли знакомы— лишь слышали друг про друга. Ноего комне привело именно мое сообщение встатусе. Механизм оказался таков. Мои друзья, разумеется, знали, что мне нужны инвестиции, причем серьезные инвестиции. Увидев новый статус, они осознали масштаб изменений, произошедших вмоем проекте,— что наша текущая потребность винвестициях снизилась изразряда сотен тысяч долларов доразряда десятков тысяч. Один изних рассказал обо мне своему знакомому бизнес-ангелу— исделка витоге состоялась.

Мир изменился. Значительную часть людей, скоторыми яобщаюсь поделовым вопросам, яниразу невидел вофлайне. Инесмотря наэто, уже несколько лет нахожусь сними вплотном деловом идружеском контакте.

Facebook, Twitter иразнообразные онлайн-ресурсы предоставляют еще больше возможностей привлечь внимание, азатем ифинансирование. Уж если люди вСети знакомятся иженятся, топочему быистартаперу непоискать через Интернет близкого подуху инвестора? Незевайте!

* * *

Традиционный подъем средств под какое-либо начинание— будь токоммерческий проект или благотворительность— занятие довольно муторное иотнимающее много времени. Доскольких людей вы сможете дотянуться письмами, звонками, встречами? Хождением поулицам иподъездам сящичком для пожертвований? Сколько изних согласятся вас профинансировать? Хождения посвоим географическим соседям— занятие сочень низким КПД. Совсем иное дело— люди, имеющие свами общие интересы,— ваши соседи поИнтернету, достучаться докоторых значительно проще!

Вот почему возник феномен финансирования проектов тысячами незнакомых друг сдругом людей через Интернет— краудфандинг. Ибыли созданы специальные онлайн-платформы, чтобы было удобно организовать процесс. Собственно идея— относительно свежая. Две самые популярные краудфандинговые платформы— Kickstarter.com иIndiegogo.com— были созданы вСША в2008 году.

Модель работы убольшей части возникших стех пор краудфандинговых веб-сервисов примерно одинаковая. Авторам проектов они предоставляют возможность бесплатно опубликовать информацию. Донорам— обеспечивают удобный процессинг платежей. Деньги жертвуются без каких-либо формальных договорных обязательств, хотя авторы коммерческих проектов, как правило, обещают донорам отблагодарить первыми образцами разрабатываемой ими продукции, сервисом или иными бонусами. Сами платформы обычно удерживают всвою пользу толику собранных средств (около 10%, втом числе несколько процентов натранзакции вплатежных системах). Кампания посбору денег обычно ограничивается повремени. Часто также устанавливается минимальная требуемая сумма, при недоборе которой кампания считается несостоявшейся исобранные средства возвращаются жертвователям.

От всей этой машины посбору пожертвований было бымало толку, небудь упользователей возможности распространять информацию опонравившихся им проектах— спомощью беззастенчивого лайканья. Интересный иправильно преподнесенный проект запросто может получить аудиторию в10 тысяч человек запару дней. Желающим поддержать его финансово достаточно несколько раз нажать кнопку мыши, ввести данные кредитки иотправить вам свой посильный взнос. Три минуты— иготово! Вы, скорее всего, никогда неувидите своих благодетелей— зато, возможно, порадуете их когда-нибудь результатом трудов.

Ориентация платформ бывает разная: финансирование стартапов, благотворительных, религиозных или политических организаций имногого другого. Иногда сами площадки, дабы стимулировать приток проектов, обещают добавить денег отсебя лично. Так, вначале своей деятельности сайт Vencorps.com предлагал стартапам, закоторые будут активнее всего голосовать пользователи,

по$25 тыс. безвозмездно иеще столько жевобмен за5% акций компании.

В начале этого года краудфандинг как прорвало: онстал ставить один рекорд задругим. Вфеврале проект Elevation iPhone, зарегистрированный наKickstarter.com, впервые вистории этого сервиса собрал миллион долларов, что наделало много шума впрессе. Цель проекта— вывод нарынок новых, существенно более удобных доковых станций для iPhone, так что мотивация 12 споловиной тысяч людей, которые скинулись наподдержку проекта, вполне понятна: ведь каждому донору, пожертвовавшему сумму от$59 ивыше, было обещано выслать подоковой станции нового типа. Атребовалось-то для начала производства всего ничего— $75 тыс. Взамен, кроме доковых станций, людям ничего необещали: нидолей вприбыли, нидоли вкапитале— тоесть это была фактически предоплата продукта, который еще даже неначали производить.

Буквально втот жедень еще одна компания— Double Fine Adventure— собрала насвой проект миллион долларов запервые же24 часа своей кампании, нона этом неостановилась ивконце концов добралась доотметки $3,3 млн. Без краудфандинга необходимые для проекта средства пришлось быпросить увенчурных инвесторов или издателей компьютерных игр идавать им долю вприбыли, неговоря уже отрате драгоценного времени напереговоры обусловиях финансирования. Да ито нефакт, что они получили быфинансирование: ведь компания сама признавалась, что собиралась делать довольно непопулярную понынешним временам штуку— классическую компьютерную игру-квест изтех, вкоторые все играли в1990-е годы.

В целом, постатистике Kickstarter.com, сточки зрения успешности кампаний посбору средств компьютерные игры пока стоят напервом месте. Навтором— приборы иустройства изразряда технологии (например, дешевый 3D-принтер), интеллектуальные игрушки для детей идизайн (те жеподставки под iPhone).

Еще один проект-миллионер— наэтот раз благотворительный— краудфандинговая кампания посбору средств для обеспечения доступа африканцев кчистой воде. Вкампанию включилась девятилетняя девочка, мечтой которой стала помощь африканским детям. При жизни она успела собрать всего $300. После неожиданной итрагической гибели девочки вДТП слух оее мечте вихрем пронесся поСША— иврезультате наее счет поступило более миллиона долларов.

* * *

Сейчас уже достаточно информации, чтобы делать выводы отом, какого рода проектам краудфандинг сулит самые блестящие перспективы икак стоит обставлять свою кампанию.

Наибольшие шансы преуспеть всборе денег имеют проекты вобласти производства потребительских товаров, музыки, фильмов ит. д.— всего, что способно вдохновить сразу большие массы народа изаставить ведином порыве облайкать проект. Лайки способствуют высокому числу просмотров ивирусному распространению информации.

Вирусность, обеспечиваемая социальными сетями, является ключевым фактором, поэтому создатели краудфандинговых платформ рекомендуют делать качественную короткую видеопрезентацию проекта. Под качественностью подразумеваются неспецэффекты. Нужно просто занесколько минут рассказать ипоказать, чемвы занимаетесь ичто увас запродукт, вместо того чтобы заставлять добрых людей тратить время напрочтение ваших текстовых описаний. Статистика Kickstarter.com говорит отом, что половина проектов свидеороликами достигает поставленной планки финансирования (проекты без них добиваются успеха лишь в30% случаев).

Желательно также иметь подготовленную аудиторию. Если вы известный разработчик компьютерных игр, каких-то других продуктов массового пользования или ведете популярный блог— ваши шансы преуспеть накраудфандинговых платформах значительно возрастают. Если вас никто незнает, можно постараться заранее подготовить почву. Например, обратиться кпопулярным блогерам ижурналистам, специализирующимся наблизкой вашему проекту тематике, рассказать им про продукт исделать так, чтобы они опубликовали овас информацию насвоих медиаресурсах.

Опыт краудфандинговых платформ показывает, что восновном успехом здесь пользуются проекты, создающие некую вполне измеримую ценность для доноров, анеабстрактную— для общества. Люди фактически делают предоплату продукта, который хотят получить, нокоторый пока нельзя купить вмагазинах. Поэтому поддерживающим вас людям нужно обещать некую ценность вобмен наих денежные средства. Разумной будет идополнительная мотивация наиболее щедрых доноров. Например, можно пообещать запожертвование в$15 выслать лицензионную версию игры, аза$50— еще ифутболку слоготипом. Дополнительная ценность такого мотиватора для человека необязательно связана сего фактической себестоимостью. Так, Double Fine Adventure предлагала донорам, пожертвовавшим $10 тыс., возможность пообедать сруководителями компании (полагаю, сам обед стоит значительно дешевле). Аналитики утверждают, что сумма, запрашиваемая запродукт накраудфандинговых платформах, как правило, оказывается на20 иболее процентов выше, чемта, которую потребители ожидают увидеть вмагазине.

Важно понимать, почему люди вообще вдруг решают поддержать тот или иной проект финансово. Во-первых, потому что им сильно понравилась идея вашего продукта, аво-вторых, потому что верят, что вы справитесь, иискренне заинтересованы ввашем успехе. Отсюда ergo: вдальнейшем им будет интересно знать, как вы продвигаетесь. Поэтому имеет смысл наладить онлайн-общение сэтой аудиторией— постоянно писать оваших успехах итрудностях, возникающих впроцессе разработки, выслушивать пожелания. Общаясь таким образом спотенциальными покупателями своего продукта— причем нетеми, которые лишь кивают головой иговорят Классная штука!, атеми, кто уже доказал, что готов достать кредитку изаплатить,— вы лучше узнаете свою аудиторию. Иаудитория узнает вас. Еще несозданный продукт может привлечь внимание десятков тысяч ранних евангелистов, которые станут накаждом углу рассказывать про него ивсячески вас поддерживать. Как только понадобится, вы сможете вновь обратиться кэтим людям иснова попросить окакой-либо помощи. Собственно говоря, вэтом случае краудфандинг начинает очень тесно переплетаться скраудсорсингом4. Общаясь стакой аудиторией, вы проводите отличное исследование рынка ивыясняете, сколько увас покупателей, покакой цене они готовы приобретать ваши продукты, какие изменения стоит внести втехническое задание, какая нужна логистика ит. п.

* * *

Сейчас вмире насчитывается около 400 краудфандинговых веб-сервисов, нацеленных наразличные аудитории сточки зрения как географии, так исодержательной части финансируемых проектов. Есть даже сервисы, помогающие сбывать мечты вроде Хочу, нонемогу себе позволить планшетный компьютер, помогите!.

Приведу здесь пятерку наиболее интересных зарубежных краудфандинговых ресурсов.

1) Уже упоминавшийся Kickstarter.com— самый посещаемый сайт вэтой категории. Сего помощью уже более миллиона человек произвели хотя быпоодной транзакции; сайт находится примерно натысячном месте попосещаемости вмире— очень достойный показатель! Создатели ресурса утверждают, что недавно вышли наоборот в$100 млн вгод, причем число пользователей ипроектов продолжает расти экспоненциально. Вомногом именно онсформировал принципы работы истандарты, которые потом стали копировать другие платформы. Здесь принят принцип Все или ничего: если проект несобирает требуемой суммы, деньги возвращаются донорам. Еще один принцип— Собираем деньги для проектов, анедля компаний, тоесть нареализацию конкретных идей, врезультате реализации которых должен появиться продукт или сервис. Фокус ресурса— креативные проекты, которые должны захватывать людей изаставлять испытывать положительные эмоции.

Площадка оставляет себе 5% привлеченных средств, еще 3–5% забирает Amazon запроцессинг транзакции. Деньги переводятся через счет вAmazon Payments, который может завести себе любой резидент США, достигший 18 лет. Увы, нашим стартаперам, как нерезидентам, самый популярный краудфандинговый ресурс мира недоступен.

2) Indiegogo.com— американский ресурс, который запустился даже чуть раньше, чемKickstarter.com, ипровел уже кампании для 70 тыс. проектов. Здесь неограничивают спектр проектов лишь креативными инеиспользуют принцип Все или ничего: сколько собралось— столько получи. Просто если вы недобрали намеченную сумму, веб-сервис удержит 9%, если собрали— 4%. Для проведения платежей доноров используется PayPal (он берет свои 3%). Веб-сервис подходит для сбора средств ипод неамериканские проекты: его география включает 200 стран, втом числе иРоссию. Для авторов зарубежных проектов Indiegogo аккумулирует пожертвования насвоем счету, авконце кампании отправляет деньги банковским переводом.

Одно издостоинств ресурса— использование собственного алгоритма, который автоматически рассчитывает рейтинг проекта взависимости отактивности авторов идоноров, количества обновлений, информирующих оходе реализации, твитов, лайков ит. д. (у большинства конкурирующих ресурсов модерация проектов осуществляется вручную).

3) Ресурс Causes.com восновном ориентирован насоциально значимые проекты ифилантропию. Сайт— нетолько инестолько про финансирование, сколько про взаимодействие между людьми ивключение их всоциальные процессы. Ноистартапам ссоциальной направленностью здесь можно попытать счастья. Наресурсе зарегистрировано 170 млн пользователей, пожертвовавших вобщей сложности более $40 млн на500 тыс. добрых дел (cause по-английски— дело, цель).

4) Сервис Chipin.com позволяет разместить виджет навашем жесобственном веб-сайте. Кто захочет— кликнет идаст денег.

5) Отдельным пунктом хочется выделить платформы, нацеленные накраудфандинг научных исследований. Например, ресурс IamScientist.com, который представляет собой социальную сеть для ученых (база пользователей— 16 миллионов). Вапреле ресурс запустил первую краудфандинговую кампанию.

Можно упомянуть похожие ресурсы— Petridish.org, Fundageek.com, Opengenius.org, Scifundchallenge.org иMicroryza.com. Унаучного краудфандинга свои особенности: проекты представляют ученые, которые, заредким исключением, впринципе плохо умеют что-либо продавать. Даже идеи, которыми сами горят. Поэтому б’ольшая часть проектов привлекает лишь понескольку сотен долларов. Хотя встречаются иисключения. Так, проект поисследованию новых видов муравьев наМадагаскаре собрал спомощью ресурса Petridish.org более $10 тыс. Помогла качественная видеопрезентация. Был использован имотиватор: вчесть пожертвовавшего сразу $5 тыс. обещали назвать ранее неизвестный вид муравьев. Чем неценный подарок?

Кстати, основатель ресурса IamScientist.com— наш бывший соотечественник Борис Шахнович, уехавший вСША лет двадцать назад. Мне удалось побеседовать сним потелефону обособенностях научного краудфандинга. Ученым, поего мнению, нестоль даже важно поднять $5–10 тыс. наисследование, сколько обзавестись внаучном мире сотней–другой поддерживающих людей. Это ценный актив: кто-то изних, возможно, вдальнейшем напишет отзыв для получения гранта или окажет другую посильную помощь.

* * *

В России краудфандинг коммерческих проектов спомощью веб-сервисов пока пребывает настадии экспериментов, которые заканчиваются обычно подъемом сравнительно небольших сумм. (Думаю, для большинства читателей сам этот термин все еще звучит неологизмом.)

Стоит отметить платформы Shareholder.Ru иCapitaller.Ru, основанные платежной системой WebMoney, атакже Investbear.Ru иB-generator.Ru. Наних предпринимателям все жеиногда удается собрать сотни тысяч долларов вкачестве инвестиций— вобмен надолю вкомпании. При этом необходимо выполнять жесткие требования поотчетности: обещания компании поделиться образцами разрабатываемого продукта тут непроходят. Понятно, что стартапы напосевной стадии нев состоянии обеспечить полноценную отчетность перед инвесторами, так что эта история скорее недля них.

Почему модель краудфандинга, которую зарубежом успешно используют Kickstarter.com иIndiegogo.com, досих пор непопулярна вРоссии? Думается, из‑заменьшей онлайновости нашего общества, недоверчивости, отсутствия убольшей части населения привычки расплачиваться картой или спомощью платежных онлайн-систем— ивцелом меньшей склонности делать пожертвования.

Тем неменее краудфандинговые платформы вРунете начинают появляться. Можно отметить, например, платформу для реализации идей ипроектов Startwithme.Ru, которая стартовала втестовом режиме вфеврале этого года. Первый жепроект задве недели привлек более двух сотен сторонников исобрал свыше 64 тыс. рублей (при обозначенной цели в30 тыс.). Успех первого проекта придал нам еще больше уверенности втом, что краудфандинг будет работать вРоссии,— отметил после этого сооснователь сервиса Роман Акинин. Площадка предназначена для проектов четырех типов: Творчество, Сделать мир лучше, Стартапы иРазвлечения. Сейчас наплощадке размещены три проекта, иорганизаторы говорят еще одесяти, ожидающих правильного момента для публикации. Остается запастись терпением ипоп-корном инаблюдать задальнейшим развитием событий. Или попробовать поучаствовать уже сейчас.

Концепция другого сайта— S-miru-po-nitke.Ru— подразумевает спонсирование локальных инициатив локальными донорами. Пока эта модель непоказала выдающихся результатов.

Еще один обнаруженный напросторах Рунета краудфандинговый сайт— Toghether.Ru— создан людьми, которым нравится делать хорошие дела. Отчасти это сообщество волонтеров, отчасти— краудфандинговая платформа. Удается собрать донескольких сотен тысяч рублей напроект. Правда, есть существенные ограничения: сайт работает только сорганизациями, анес отдельными людьми.

* * *

Один изменеджеров Indiegogo.com

Надин Науманн любезно прислала мне полный список проектов родом изРоссии, которые уже воспользовались их ресурсом. Список оказался очень лаконичным— три позиции: проект поизданию книги Babushka’s Stories уже собрал $770 вместо намеченных $580; группа британских экспатов-энтузиастов, решивших снять вМоскве короткометражный фильм Motherland, получила $1,4 тыс. пожертвований (требовалось $7 тыс.); ароссийский издатель настольных ролевых игр Studio 101 вмомент написания этих записок как раз постепенно продвигался кцели в$3 тыс., потребных ему для покупки сублицензии узарубежного правообладателя ивыпуска нарусском языке игры Мертвые земли.

Остается открытым вопрос отом, как именно стартаперы— российские резиденты могут использовать для сбора средств популярные зарубежные краудфандинговые платформы. Вопрос скорее юридическо-финансового характера— ведь необходимо правильно оформить полученные средства, чтобы уналоговой идругих служб невозникало претензий поповоду дохода, полученного из‑зарубежа неизвестно зачто. При транзакциях свыше пяти тысяч долларов США (а тем более— свыше пятидесяти тысяч!) этот вопрос непременно встанет вполный рост. Что ж, обещаю сделать это предметом своих дальнейших изысканий, арезультатами буду делиться всвоем блоге вНациональной деловой сети— www. i-business.ru/users/klimuga. Неисключено, что исам вближайшее время попробую собрать средства методом краудфандинга накакой-нибудь полезный проект— инапишу обэтом вБизнес-журнале.

1 От англ. fundraising— финансирование исбор— процесс привлечения денежных средств накакой-либо проект.

2 От англ. crowd funding— толпа ифинансирование— кампании посбору средств наразличные цели, включая коммерческие проекты; как правило, координируются через Интернет.

3 Англ. twitter— чириканье, щебет.

4 Отангл. crowd sourcing— толпа ииспользование ресурсов— способ решения задач большим кругом мало связанных друг сдругом людей, без трудовых договоров ивзаимных обязательств.