Школа торговых представителей. Урок 1. Внутренние и внешние переменные в работе торгового представителя

Школа торговых представителей.

Урок 1. Внутренние и внешние переменные в работе торгового представителя

Почитав Урок 1, Вы узнаете:

О внутренних и внешних факторах, оказывающих влияние на деятельность торгового представителя;
Какие задачи решает торговый представитель;
Как связаны технологии работы с задачами.

Всё, что находится внутри организации, составляет внутреннюю среду, в условиях которой протекает деятельность торгового представителя. Внутренняя среда, или внутренние переменные, регламентируют работу, определяют план и график работы, устанавливают нормы, формулируют задачи, предоставляют различные инструменты для решения определённых задач. Внутри организации проходит обучение, освоение технологии ведения переговоров, получение информации. К внутренним переменным относятся эталоны и критерии деятельности торгового представителя.

Человек занимает должность торгового представителя. Должности обычно предписывается выполнение разнообразных задач. Задачи – это предписанная работа, которая должна быть выполнена надлежащим способом в установленные сроки. Разумеется, что способы решения задач и сроки, в которые должна быть выполнена работа, оговариваются до начала трудовой деятельности. В числе таких задач – информирование потребителей о реализуемых товарах. Торговые представители участвуют в маркетинговых исследованиях. Активное участие в различных акциях, выставках, конференциях и симпозиумах предусматривается Должностной инструкцией торгового представителя. Задачи торгового представителя многообразны, но все подчинены цели – продвижению на рынок товаров для увеличения их сбыта.

Обычно технология понимается как процесс создания какого–либо продукта. В действительности, понятие технологии шире. Технология в работе торгового представителя предполагает сочетание квалификационных навыков, специальных знаний, необходимых для осуществления профессиональных обязанностей.

Задачи и технология тесно связаны между собой. Выполнение порученной работы (выполнение заданий, решение задач) предполагает использование определённой технологии. В своей работе торговый представитель использует посреднические технологии, связывая производителей товаров - с дистрибьюторами, промежуточными и конечными потребителями.

Для того чтобы торговый представитель правильно и качественно выполнял обязанности, руководство предприятия организует обучение – тренинги, семинары, лекции.

Внутренними переменными для торгового представителя являются все службы предприятия, руководство организации, цели и задачи, технология, коллеги – торговые представители, документы, правила, стандарты, установленные организацией и другое.

Люди – это главная составляющая любого производства. Каждый торговый представитель - собой уникальная личность, с удивительными способностями, неповторимыми талантами, переживаниями и запросами. Об удовлетворении потребностей, раскрытии таланта и способностей заботятся менеджеры. Однако сам торговый представитель многое может сделать для развития способностей. Во-первых, осознать важность и значение своей работы, определить её ценность.

Внешней средой для торгового представителя являются его потребители. Именно до них торговый представитель доносит информацию о новых товарах и побуждает к использованию продукта предприятия.

Один из классиков менеджмента Питер Ф. Друкер считает, что единственная подлинная цель бизнеса – создавать потребителя.

Установление деловых взаимоотношений с потребителем, прочной двусторонней связи приводит к достижению цели.

Во внешней среде находятся знания. Интеллектуальный труд, каким является деятельность торгового представителя, невозможен без систематической работы над повышением уровня знаний и совершенствованием навыков. Как бы хорошо ни была организована учёба внутри организации, имеет смысл проходить обучение в других учебных и тренинговых центрах.

Торговый представитель взаимодействует со множеством других внешних переменных. Законы, установления, различные государственные органы, предприятия находятся во внешней среде. Часто взаимодействие с ними осуществляется по поручению руководства компании.

Внешние переменные оказывают заметное влияние на деятельность торгового представителя. Гармоничные отношения с внешней средой – одно из условий достижения успеха торговым представителем.