Школа торговых представителей. Урок 7. Структура и план визита.

Школа торговых представителей.

Урок 7. Структура и план визита.

Прочитав материал Урока 7, Вы узнаете:
Что такое структура визита;
В чём состоит функция визита торгового представителя;
Как связаны структура и функция визита;
Какова оптимальная структура визита

Рассмотрение механизма визита предполагает изучение структуры и функции явления.

Структура и функция тесно связаны друг с другом. Структура обеспечивает выполнение функции, функция поддерживает структуру. Нарушение структуры всегда приводит к тому, что утрачивается функция, или часть функции. Это положение убедительно иллюстрируется явлениями в живой природе. Незначительное повреждение структуры любого органа приводит к нарушению его функционирования. Структуры, которые не обеспечивают выполнение функции, разрушаются. Примеры тому есть как в живой природе, так и в истории.

Для нормального протекания визита и его результативности необходимо строго следовать структуре. Это нужно по многим причинам. Во-первых, структура поддерживает порядок и предупреждает хаотичность. Структурированный визит последователен, действия торгового представителя логичны. Во-вторых, структурированный визит позволяет получить результат самым коротким и простым путём. Потребитель, в условиях упорядоченного визита, чувствует себя комфортно, ему удаётся следить за ходом мыслей торгового представителя. Это, в-третьих. Счёт можно продолжать. Например, структура позволяет провести эффективный, максимально объективный анализ визита. Строгое следование структуре делает возможным повторение удачного визита и способствует искоренению ошибок.

Структура визита – описание последовательной смены периодов, этапов делового общения торгового представителя с клиентом.
Функция визита состоит в оказании информационной услуги.

Значение структуры визита состоит в следующем:

- структура является фактором, обеспечивающим качество визита;
- структура визита организует содержание, придаёт ему форму;
- структура сообщает последовательность действиям торгового представителя во время визита;
- обеспечивает систематическое изложение сведений;
- регулирует подачу ресурсов в требующемся объёме;
- способствует анализу визита;
- дисциплинирует не только торгового представителя, но и клиента, способствует удержанию внимания клиента;
- сообщает визиту динамику.

Структура первичного и последующих визитов мало отличается. Например, при повторных визитах вместо элемента «установление контакта» появляется «возобновление контакта».

Оптимальная структура визита выглядит следующим образом.

1. Установление контакта.
2. Выявление потребности клиента.
3. Презентация товара.
4. Работа с возражениями.
5. Получение обязательств.
6. Завершение встречи.
7. Анализ визита.
8. Оформление документов.

Последние два этапа визита приходятся на время после окончания деловой встречи. Но эти этапы целесообразно ввести в структуру визита, для того чтобы не отрывать важнейшие действия от деловой встречи.

Иногда структуру визита отождествляют с планом визита. На самом деле, между планом и структурой есть существенное различие. План – продукт управленческого процесса – определения целей и путей достижения целей. Структура – строение визита, последовательность и взаиморасположение частей, этапов, фаз визита. Если план – это описание путей достижения цели, то структура – перечень процессов, приводящих к получению результата на выходе процесса. Пользуясь сравнениями, можно уподобить план географической карте, а структуру – маршруту. Еще одно отличие заключается в том, что план – только предположение, пожелание на будущее. Структура – это алгоритм, обеспечивающий достижение цели. Образно говоря, план – некоторая свобода, структура – императив. В отличие от изменяемых планов, структура рассматривается как нечто стабильное. Конечно, со временем, форма устаревает, «сбрасывается» новым содержанием. Но это происходит не часто и не по желанию отдельных персон.

План каждого визита должен содержать формулу цели, описание или перечень ресурсов и их объём, время подачи ресурсов, особенности ведения переговоров с конкретным потребителем.